En 1991, Mike Banovsky et son associé décident de revitaliser Tuberate Ltd., une entreprise de Sarnia (Ontario) qui conçoit et fabrique du matériel de raffinerie.
M. Banovsky comprend alors que seule une stratégie mondiale pourrait assurer une croissance notable à son entreprise. Il établit un plan d'action sérieux sur cinq ans visant une percée décisive sur les marchés étrangers — plus particulièrement dans le bassin du Pacifique. Aujourd'hui, la société que M. Banovsky avait achetée au prix de 300 000 $, a un chiffre d'affaires annuel de plus de 6 millions de dollars et emploie 60 personnes à plein temps.
Les dix principes pour réussir dans l'exportation
Voici les dix principes de M. Banovsky pour créer et exécuter un plan d'exportation couronné de succès :
- Trouvez un créneau du marché
La clientèle cible de M. Banovsky est composée des meilleures entreprises de génie/conception/construction qui achètent du matériel complexe pour des projets internationaux.
- Soyez compétitif
Il s'est d'abord attaqué énergiquement à la région chimique de l'Ontario, faisant front avec son matériel aux concurrents japonais de l'époque. Il a obtenu des contrats en étant concurrentiel et, son travail étant bon, les clients se sont donné le mot.
- Ciblez les chefs de file
« Les Mitsubishi de ce monde ignorent que vous n'êtes pas une entreprise de 100 millions de dollars, dit-il, osez ! »
- Soyez honnête
Lorsqu'on vous demande quelle est votre expérience, soyez honnête ; les informations finissent toujours par être vérifiées.
- Soyez professionnel
Donnez toujours un ton professionnel à vos communications téléphoniques, messages de boîte vocale, télécopies et lettres. Ne laissez rien échapper.
- Faites preuve de diligence
Dans certaines cultures, il est très important que les affaires soient traitées rapidement et efficacement. Répondez à toute communication, même à celles qui vous semblent de peu d'importance.
- Soyez minutieux
Les contrats d'exportations et les documents qui s'y rapportent sont plus complexes et plus détaillés que les documents pour les ventes intérieures.
- Respectez les différences culturelles
Un inspecteur public coréen de passage à Sarnia vérifiait une commande destinée à la Chine. M. Banovsky l'emmena au restaurant coréen le plus proche, à London (Ontario) à 90 kilomètres. Une petite attention qui fit toute la différence, selon M. Banovsky.
- Accordez-vous assez de temps
Chaque étape d'un contrat d'exportation exige plus de temps que vous ne le pensez. Prévoyez suffisamment de temps pour mener vos affaires à bien et ménager votre santé mentale.
- Soyez patient
Il arrive souvent que vos interlocuteurs ne parlent pas couramment votre langue, et les formalités commerciales peuvent en être sensiblement ralenties. En vous montrant pressé, vous perdrez votre client potentiel.
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