L'une des premières choses à faire avant d'exporter consiste à trouver des options de financement des exportations et à créer un plan de financement qui peuvent vous aider à vendre. La connaissance des options de financement des PME peut être un outil stratégique clé pour réussir à l'étranger.

Heureusement, une grande variété d'options de financement publiques ou privées sont adaptées sur mesure aux exportateurs. Et le financement des exportations ne vous protège pas seulement des risques — il peut vous aider à décrocher des contrats. Les PME qui peuvent offrir des prêts ou des conditions de financement concurrentiels aux clients étrangers sont souvent mieux placés pour l'emporter. Ainsi, un exportateur canadien qui présente un devis pour un contrat à l'étranger pourrait étaler les conditions de paiement pour bonifier son offre.

La Société pour l'expansion des exportations (SEE) d'Ottawa prête aussi des fonds à des étrangers pour qu'ils puissent acheter des biens d'équipement canadiens. Cet arrangement n'exige aucune garantie sous-jacente de l'exportateur. Et la SEE assure les comptes clients étrangers. De même, les PME peuvent assurer les comptes clients étrangers contre le non-paiement, les acheteurs insolvables ou des événements internationaux, tels qu'une guerre ou les fluctuations du change.

Quatre modes de paiement

En quoi les opérations transfrontalières diffèrent-elles des opérations intérieures ? Les clients étrangers disposent de quatre modes de paiement :

• règlement au comptant à l'avance,
• crédit ouvert,
• lettres de crédit,
• recouvrement d'effets.

Peu d'acheteurs étrangers sont disposés à payer au comptant à l'avance, sauf dans le cas de commandes à façon. Pour les services, un versement initial est de pratique courante.

Les crédits ouverts comportent des risques

La vente à crédit ouvert est courante. C'est ainsi que la plupart des PME traitent leurs affaires sur le marché intérieur et cela peut leur sembler sûr, particulièrement lorsqu'elles font affaire avec de grands partenaires commerciaux industrialisés tels que les États-Unis. Mais attention — le risque pour l'exportateur est très élevé. D'après les statistiques de la SEE, en pourcentage, c'est précisément aux États-Unis que les PME courent le plus de risques.

Le programme d'assurance-crédit de la SEE atténue largement ce risque en couvrant jusqu'à 90 pour cent des créances impayées. La prime moyenne dépasse à peine un pour cent du montant de la facture.

L'assurance-crédit peut aussi servir à consolider le fonds de roulement puisque la plupart des banques ne prennent en garantie que les comptes clients étrangers assurés. La Banque Royale est une des principales institutions financières au Canada qui accepte à titre de garantie les comptes clients des grands partenaires commerciaux du Canada, dont l'Australie, la Belgique, l'Allemagne, Hong Kong, l'Italie, le Royaume-Uni et les États-Unis.

Les lettres de crédit sont plus sûres

Après le paiement au comptant, une lettre de crédit est le moyen le plus sûr. Pour conclure un contrat, l'acheteur étranger demande à sa propre banque de garantir le paiement par une lettre de crédit.

L'exportateur, lui, peut demander à une banque canadienne de « confirmer » la lettre, ce qui lui garantit qu'il sera payé quel que soit le comportement de la banque étrangère.

Les exportateurs doivent savoir que toutes les lettres de crédit ne se ressemblent pas et qu'il est sage de travailler avec une institution financière expérimentée.

Certains acheteurs étrangers, particulièrement aux États-Unis, n'apprécient guère les lettres de crédit parce que leur montant est imputé à leur marge de crédit d'exploitation. Une lettre de crédit peut sembler être une procédure lourde et fastidieuse. Pour une PME dont les activités à l'étranger sont en plein essor, la masse de documents à préparer pour une lettre de crédit peut aussi représenter un défi.

Pour faciliter cette tâche, la Banque Royale offre VisImpex, un ensemble de logiciels qui servent à gérer les lettres de crédit, à échanger des informations avec l'administration du commerce international de la Banque et à interroger les spécialistes du commerce international.

Les lettres de crédit offrent deux possibilités de plus aux exportateurs pressés d'obtenir le plus vite possible des rentrées de fonds correspondant à leurs commandes.

Escompte d'une lettre de crédit à terme

Parfois, il faut allonger les délais de règlement pour pouvoir conclure une vente. Si vous avez une lettre de crédit qui ne sera acquittée que dans les 30, 60, 90 ou 180 jours après l'expédition des marchandises mais avez besoin d'argent immédiatement, la banque peut peut-être vous aider. Une fois les marchandises expédiées, vous recevrez un avis d'acceptation indiquant que vous avez le droit de recevoir un paiement après le délai négocié.

Il suffit de présenter l'avis d'acceptation à une banque et de lui demander le meilleur taux d'escompte qu'elle peut accorder. Elle vous avancera les fonds que vous auriez reçus à l'expiration de la lettre de crédit, moins un pourcentage à titre de commission. Cette commission compense le risque que l'acheteur ou sa banque ne paie pas à l'échéance et représente la valeur actuelle des fonds qui vous sont dus à l'avenir (il s'agit du pourcentage d'escompte).

Lettre de crédit à paiement différé

Dans certains pays, l'émission d'une lettre de crédit à terme oblige le demandeur (l'importateur) à payer des droits de timbre aux autorités locales sur les tirages. Pour lui éviter ces frais supplémentaires, un autre type de lettre de crédit a été élaboré, la lettre de crédit à paiement différé.

Vous pouvez faire escompter ce genre de lettre de crédit par une banque exactement comme une lettre de crédit à terme (voir ci-dessus).

Recouvrement d'effets — le compte géré

La quatrième option de règlement, le recouvrement d'effets, coûte moins cher qu'une lettre de crédit. Le processus comprend une lettre de change — une demande inconditionnelle de la part de l'exportateur d'un paiement sur demande ou à un moment futur précisé — ainsi que d'autres documents transférant la propriété.

Les banques interviennent comme intermédiaires. Un exportateur demande à sa propre banque de ne transférer la propriété qu'au règlement intégral. Si le paiement n'est pas effectué, la banque de l'importateur conserve le titre de propriété, habituellement le connaissement, en attendant des instructions.

Les réseaux bancaires internationaux sont cruciaux pour les options de paiement internationales. La Banque Royale entretient des relations avec plus de 3 500 banques correspondantes dans le monde.

Le financement, un outil de marketing à l'exportation

Le financement des exportations peut donner aux entrepreneurs un avantage pour conclure des ventes à l'étranger. Les institutions financières s'unissent maintenant pour aider les PME exportatrices.

Pour les petites entreprises dont les ventes à l'étranger ne dépassent pas le million de dollars, L'Équipe des exportateurs en essor de la SEE (1 800 850-9626) peut approuver des crédits moyens ou importants, généralement dans les 24 heures. La SEE offre aussi un financement à l'exportation sous forme de marges de crédit auprès de banques étrangères dans des douzaines de pays.

Viser le monde, se financer localement

Avec un financement de la SEE établi d'avance pour des marchés cibles, les exportateurs peuvent diriger leurs acheteurs vers leurs propres banques locales. La SEE paiera l'exportateur directement à concurrence de 85 pour cent de la valeur du contrat d'exportation.

La Garantie générale sur les créances (MARG) de la SEE accorde jusqu'à 500 000 $ en marge de crédit d'exploitation aux exportateurs canadiens qui réalisent un chiffre d'affaires annuel atteignant 5 millions de dollars. Le programme assure aux prêteurs que la marge de crédit de l'exportateur utilisée pour des ventes à l'exportation sera garantie à 90 pour cent par la SEE.

Combler les vides

Une société canadienne unique en son genre, NorthStar Financement de commerce international Inc. [www.northstar.ca/exporters/] comble un important besoin pour les petits exportateurs — le financement des acheteurs étrangers sur des horizons plus lointains que les autres institutions.

NorthStar finance les opérations sur des biens d'équipement de l'ordre de 100 000 $ à 5 millions de dollars, avec des délais de remboursement de 1 à 5 ans et assume le risque de non-paiement. Ce genre de financement peut avoir une incidence très positive sur le fonds de roulement de la PME.

Le Programme de paiement proportionnel de la Corporation commerciale canadienne

Les PME ne réussissent pas toujours à obtenir à l'avance le paiement des ventes à l'exportation. Sans financement avant l'expédition, les ponctions dans leurs fonds de roulement sont souvent trop fortes pour elles.

Heureusement, la Corporation commerciale canadienne (CCC) leur offre le Programme de paiement proportionnel (PPP). Dans le cadre du PPP, la CCC évalue les contrats d'exportation et décide de les soutenir ou non. Si elle s'engage à garantir le contrat, la banque de l'exportateur fournit les fonds pour la vente à l'exportation en dépassement de la marge de crédit normale. La CCC vérifie le travail effectué sur le contrat et donne à l'exportateur accès à des paiements proportionnels en conséquence.

Le PPP permet à une société de vendre activement à l'étranger tout en sachant que sa trésorerie suffira pour couvrir les coûts. De plus, l'équipe chevronnée du programme de la CCC s'engage à collaborer avec elle pendant toute la durée du contrat pour assurer le succès des exportations. En plus de la tranquillité d'esprit, elle obtient :

• l'accès à des marges de crédit de projet à concurrence de 2 millions de dollars ;
• des taux de financement préférentiels.